摘要:采购人员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。当采购标的要求交期比较长,有供应商很希望拿到我们的单时,我们可以使用拖延战术......
1、除了价格,其他都可以谈
可谈的条件包括产品质量、付款方式、交期、质保期、所开发票种类、附属设施、签约期限等等。例如:仓库的选择需要综合考虑多种因素,比如,付款方式是月付、季度付、年付还是其他;租赁期限是一年、两年还是更长;附属设施包括房东建办公室、停车位等。工厂工业线模块的质保金两年,折衷一年一付质保金。
2、只与有权决定的人谈判
谈判之前,先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。找到对方能决策的人,我方则需要找不能决策的人谈判。当谈判出现僵局的时候,我方可以借口找领导决策,有退路。例如:仓库找寻一手房东谈价。
3、尽量在本企业办公室,发挥主场谈判优势
在我方主场谈判时,我方可控因素更多,更利于我方争取包括,场地布置,谈判人员数量,与对方谈判时坐位安排等,充分利用主场优势进行谈判。零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度,杜绝个人交易行为之处,目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4、对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对自己不利。也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,再研究对策。
5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前,对方的期待值会决定交易条件,所以有经验的采购员,不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象:费九牛二虎力,终于获取了你的一点宝贵的让步!永远忘记:在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样比较容易获得有利的交易条件。
6、放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。当采购标的要求交期比较长,有供应商很希望拿到我们的单时,我们可以使用拖延战术,这时往往供应商会再次报更低的价格。同时兼顾“除了价格,一切都可以谈”的策略。
7、必要时转移话题
若买卖对主对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶,缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8、谈判时要避免破裂,同时不要草率决定
有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会给对方留一点退路,另一方面,采购员须明了;没有达成协议总比勉强达成协议好,以免勉强协议可能后患无穷
9、态度简明,尽量肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘,采购人员可以听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。谈判时,采购员应该保持清晰的逻辑进行沟通。事实上,谈判在高层次时,是高段的意见沟通,成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人。
所以,不管你是属于怎样的个性,或运用怎样的战术,你的成功取决于你能使对手清楚了解你的意见的能力。要确实使对手了解你的意见的方法,是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论,不要同时论及太多的话题。
10、尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成,在相同的交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,让对方感到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热忱,有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以消减你的强项。
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12、以数据事实说话,提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指:充分动用准确的数据分析,如销售额分析,市场份额分析,品类表现分析,毛利分析等,进行横向及纵向的比较。
13、控制谈判的时间
预计的谈判时间一到,就应真的结果谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可以能的话,把他的竟争对手也约来,让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
14、不要误认为50/50
谈双赢,有些采购人员认为谈判的结果是50/50好,彼此不伤和气,这是错误的想法。有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,若谈判的结果是60/40,70/30。80/20,不应有什么于心不忍的。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事,要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。
15、化零为整,集中采购
当某件商品需要单次采购数量少,但需求有周期时,可以考虑与对方签订开口合同,后续下订单、到货、付款。当由单次散点采购变动到签订长期的开口合同时,我们往往可以据此要求供应商降低价格或者提高服务质量。不同设备种类或同种设备不同地域,可以统一发包的尽量统一发包,采购标的多我方具有压价优势。
16、化整为零,借刀杀人
当一张单有多种物品采购时,可以用较低的a公司的报价与别的公司议价,每件物品都用此方法,得出一张整体较低的价格单,借“供应商”报价杀“供应商”价格。同时,这一点也可以看出,我们需要扩展供应商源(报价源),从与供应商的交流中学习采购标的的性质。
17、劣势谈判
当对方为行业领头企业时,我方处于相对弱势地位。这时需要尽可能挖掘我方优势进行谈判,如:对方销售主担若丢单,有可能被考核;对方若丢单,在行业的面子问题等等。
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