采购谈判的常识

干采购要是不会谈判，真跟鱼离了水差不多。

这一章聊的是采购谈判最基础的东西——谈判能给你带来什么、谈完可能是什么局面、还有谈判过程里那些商务礼仪上的讲究。算是帮采购新人迈出第一步吧。

下面这几个问题，是我被问得最多的：

● 学谈判，到底对我有啥用？

● 谈完之后，可能出现哪几种结果？

● 谈判过程中，商务礼仪怎么把握？

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采购谈判到底是个啥

一千个人眼里有一千个哈姆雷特。同一件事，不同的人看法往往不一样。

谈判也是。有人觉得谈判很简单，张嘴就能谈，谈成了就是本事；有人觉得谈判太难，根本不知道从哪儿开口，甚至怀疑自己天生不是这块料。这两种看法都偏了。所以我们得先搞清楚：什么是谈判、什么是采购谈判、采购谈判到底包含哪些工作、学好谈判又能得到什么。

广义上说，谈判就是各种形式的交涉、磋商和洽谈。

狭义上讲，谈判是人们为了改善彼此关系而相互协调沟通，争取在某些方面达成共识的行为和过程。

拆开来看，“谈”是谈论、对话，“判”是评定、评判。

本书对采购谈判的定义是：采购人员代表甲方与外部供应商谈判，争取把甲方的利益做到最大；同时也要跟内部利益相关方谈判，争取内部的支持。

采购谈判的工作，包括谈判前的分析和准备、谈判中的战术运用、谈判后的跟进和总结，甚至还包括多轮谈判之间的起承转合。

谈判对采购来说，就像水对鱼一样重要。采购通过谈判省下来的每一分钱，都是企业的净利润，也是自己的业绩。跟供应商博弈的时候，物流部、质量部甚至研发部都顶不住了，公司往往就指望采购部来扭转局面。

很多人把谈判当成采购的看家本领。不会谈判，就不算专业采购——这是大家对采购这个岗位的普遍印象。

谈判既是采购的必备技能，也是这个职业的鲜明特征。

所以，采购人员必须学会谈判、善于谈判。学好谈判，能带来这几样好处：

（1）展现专业形象，提升专业能力；

（2）高效做出降本业绩；

（3）在人群中脱颖而出，在职场上有更大的发展空间。

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谈完之后，无非这四种局面

谈判要成功，前提是双方能达成一致。换句话说，任何一方都有权因为不满意结果而退出谈判，这就让谈判可能走向不同的结局。

把采购方和供应商作为一个维度，赢和输作为另一个维度，就能划出四个象限，每个象限代表一种谈判结果。

1双赢——共享蛋糕

采购方和供应商通过利益交换各取所需，共享发展机会。通常在经济增量环境下，比较容易出现双赢。

2采购方赢、供应商输——极限施压

这里的“输”不是说供应商亏本。供应商跟采购方合作是为了赚钱，不可能接受亏损的结果。这里的“输”，是指采购方通过谈判拿掉了供应商获取超额利润的机会，把供应商的利润空间压到了极限。通常在经济存量环境下，容易出现这种结果。

3双输——关系破裂

谈判破裂，双方交易做不成。这是双方对问题认识不清、估计不足造成的，应该尽量避免。

4采购方输、供应商赢——遭遇瓶颈

这种结果通常出现在两种情况：

● 供应商早期介入，后来成了正式供应商，把通过设计优化省下来的大部分利润拿走了；

● 采购方被供应商营造的形势迷惑，谈判中一味退让，丢掉了本该拿到的利益。

四种结果里，双赢当然最理想。但在存量经济环境下，企业要生存要发展，很多时候不得不退而求其次——追求采购方赢、供应商输。本书重点讲的就是拿到这种结果的策略、方法和技巧，帮采购人员为企业争取更大利益。

这里要强调一点：采购方赢、供应商输的结果下，双方其实还是实现了某种程度的双赢。供应商没退出谈判，还答应了采购方的条件，说明这个结果还在供应商能接受的范围内，供应商也拿到了某些利益。只不过采购方开出的条件可能已经踩到了供应商的底线，让供应商很难受，而且供应商必须拿出让采购方满意的东西，才能换回自己想要的利益。

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谈判桌上的那些礼数

中国自古就是礼仪之邦。古人说：“礼义廉耻，国之四维，四维不张，国乃灭亡。”

采购谈判中，双方都要遵守恰当的商务礼仪。

1谈判准备

谈判之前，采购方要确认供应商谈判代表的身份和职务，好安排对应职级的人参加。正式谈判前，采购人员要整理仪容，穿着整洁庄重。男士刮净胡须，穿西服要打领带。女士穿着端庄，别穿细高跟鞋，化淡妆。

2谈判之初

采购人员的言谈举止要自然大方。第一印象很重要，刚见面和互相介绍时，采购人员应该对供应商代表表达适当的关心，比如问问交通状况、返程安排，或者聊聊天气。多用“幸会”“非常欢迎”“十分感谢”这类礼貌用语。问对方姓名要客气，比如“请问贵姓”。交换名片用双手接递，表示尊重。介绍完之后，可以挑双方都感兴趣的时事话题简短聊几句，营造和谐气氛，也顺便了解对方的价值观。

谈判刚开始时，姿态和动作对气氛影响很大。采购人员讲话时要看着对方，视线落在对方双眼到前额的三角区域，这样对方会觉得被关注，觉得你诚恳严肃。

谈判之初的重要任务是摸清对方底牌，所以采购人员要认真听对方说话，仔细观察对方的举止表情，适当回应。这样既能了解对方意图，又能表现出尊重和礼貌。

3谈判之中

这是谈判的实质阶段，采购人员主要任务是谈价格、商量合同条款、解决矛盾、处理冷场。问题要提前准备好，态度要诚恳，原则问题上必须据理力争，但别因为情绪激动就人身攻击或侮辱对方。如果谈僵了，双方都没话说，那就当机立断，暂时中止，休息一下再继续。

4谈判之后

采购人员应该跟供应商代表握手道别，主动帮忙安排车辆或约车，陪对方到上车地点，挥手致意，看着车走远。

谈判结束后，采购人员要整理好会议纪要，把谈判成果锁死。千万别让供应商来整理纪要，否则对方可能按对自己有利的方式记录，削减甲方应得的利益。

更重要的是，只有通过不断的学习和提升自己，才能更好地适应市场竞争的需求。采购经理人网拥有丰富的案例资料、学习资料，能确保采购过程的顺利进行，为企业的发展做出更大的贡献。学习才是让人增强能力的良好途径，报考cppm证书提升自身竞争力。

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