采购谈判的常识

责任编辑:孔亮 时间:2023-06-05 来源:采购经理人培训网 阅读量:4462
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摘要:谈判之于采购,就如同水之于鱼。本章将介绍采购谈判的入门知识,包括谈判的收益、谈判的结果和谈判的商务礼仪,引领采购人员踏上通往谈判高手之路。本章将解答采购人员普遍......

采购谈判的常识


谈判之于采购,就如同水之于鱼。


本章将介绍采购谈判的入门知识,包括谈判的收益、谈判的结果和谈判的商务礼仪,引领采购人员踏上通往谈判高手之路。

本章将解答采购人员普遍关心的下列问题:

● 学习谈判能给我带来哪些收益?

● 谈判之后会产生哪些不同的结果?

● 在谈判中,我应该如何保持商务礼仪?


— 1 —
什么是采购谈判


一千个人眼中有一千个哈姆雷特。不同的人对同一事物的看法和解读很可能是不相同的。

同样的道理,每一个人眼中的谈判也不一样。有的人认为谈判很容易,张口就能谈,谈成就是胜利;有的人认为谈判很难,不知道怎么谈,甚至怀疑自己生来就不适合谈判。很显然,这些看法都有些偏颇。因此,我们需要了解什么是谈判、什么是采购谈判、采购谈判涵盖了哪些工作以及采购人员学好谈判可以获得哪些收益。

广义的谈判是指各种形式的交涉、磋商和洽谈。

狭义的谈判是指人们为了改善彼此之的关系而相互协调和沟通,以期在某些方面达成共识的行为和过程。

其中,“谈”是指谈论、对话,“判”是指评定、评判。

本书对采购谈判的定义是:采购人员代表甲方与外部供应商谈判,以期将甲方的利益较大化;采购人员与内部利益相关方谈判,以便获得内部的支持。

采购谈判的工作内容包括谈判前的分析和准备、谈判中的战术运用以及谈判后的跟进和总结,甚至包括多轮谈判的起承转合。

谈判之于采购,就如同水之于鱼。采购人员通过谈判赚回来的每一分钱都是企业的净利,同时也是自己的业绩。在与供应商的博弈中,当其他部门如物流部、质量部甚至研发部败下阵来时,公司往往期望采购部能够力挽狂澜。

很多人将谈判视为采购人员的绝技。如果不会谈判,就不是专业的采购人员,这就是人们对采购这一岗位和职业的普遍认知。

谈判既是采购人员的必备技能,也是采购人员的职业特征。

因此,采购人员必须学会谈判、善于谈判。对采购人员来说,学好谈判可以获得以下收益:

(1)充分展现专业形象,提升专业能力;

(2)高效地创造降本业绩;

(3)从人群中脱颖而出,在职场中获得更大的发展。


— 2 —
采购谈判的四种结果

对谈判双方来说,谈判成功的前提条件是双方能够达成一致。也就是说,在谈判中,任何一方都有权因对结果不满意而退出谈判,这会让谈判产生不同的结果。

如果将采购方和供应商作为一个维度,将赢和输作为另外一个维度,我们就可以划分出四个象限,这个四个象限分别代表不同的谈判结果

1双赢——共享蛋糕

采购方和供应商在谈判中通过利益交换各取所需,共享发展机会。通常来说,在增量经济环境下容易出现双赢的谈判结果。

2采购方赢、供应商输——极限施压

这里的输并不是指供应商亏损。供应商与采购方合作的唯一目的是赚取利润,因此供应商不可能接受给自己带来亏损的谈判结果。这里的输是指采购方通过谈判剥夺了供应商获取超额利润的机会,较大限度地压缩了供应商的利润空间。通常来说,在存量经济环境下容易出现这种谈判结果。


3双输——关系破裂

如果谈判破裂,那么双方将无法达成交易。谈判破裂是谈判双方对问题认识不清、估计不足的表现,这是谈判双方都应当避免的谈判结果。

4采购方输、供应商赢——遭遇瓶颈

这种谈判结果在下列两种情况下容易出现:

● 供应商早期介入,后来成为独家供应商,从而拿走了通过设计优化节省下来的大部分利润;

● 采购方被供应商所营造的情势所蒙蔽,在谈判中一味妥协退让,丧失了应得的利益。

显然,在上述四种谈判结果中,双赢是理想的。但是,在存量经济环境下,企业为了谋求生存和发展,在很多时候不得不追求次优的谈判结果——采购方赢、供应商输。本书将重点介绍获得这种谈判结果的策略、方法和技巧,以帮助采购人员为企业获取更大利益。

在此强调一点,在采购方赢、供应商输这种谈判结果下,谈判双方仍然实现了某种程度的双赢。既然供应商没有退出谈判,并且答应了采购方提出的条件,就说明这个谈判结果仍然在供应商的接受范围之内,也给供应商带来了某些利益,只不过采购方提出的条件可能已经触碰了供应商的谈判底线,令供应商感到非常难受,而且供应商必须拿出令采购方满意的条件来交换自己想要的利益。

— 3 —
不采购谈判的商务礼仪


我国自古就以礼仪之邦闻名于世。古人云:“礼义廉耻,国之四维,四维不张,国乃灭亡。”

在采购谈判中,双方都要遵守恰当的商务礼仪。

1谈判准备

采购方在谈判之前要确定供应商谈判代表的身份和职务,以便安排相应职级的人员参与谈判。在正式开始谈判之前,采购人员应该整理好自己的仪容,穿着要整洁、庄重。男士应刮净胡须,穿西服时应打领带。女士穿着应端庄,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。

2谈判之初

采购人员的言谈举止要自然大方。因为第一印象十分重要,所以在刚见面和互相介绍时,采购人员应当对供应商谈判代表表达适当的关心,例如,询问对方交通状况、返程安排或者聊聊天气等。采购人员要多使用“幸会”“非常欢迎”“十分感谢”之类的礼貌用语。询问对方姓名时要客气,如“请问贵姓”。交换名片时要双手接递,以示尊重。相互介绍完毕后,采购人员可选择双方都感兴趣的时事话题进行简短交流,以创造和谐的气氛,并了解对方的价值观。

在谈判之初,谈判人员的姿态、动作会对谈判气氛产生重要的影响。采购人员在讲话时应注视对方,视线应停留于对方双眼至前额的三角区域,这会使对方感到被关注,觉得注视者诚恳严肃。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底牌,因此采购人员要认真听对方的谈话,细心观察对方的举止、表情并适当地予以回应,这样既可以了解对方的意图,又可以表现出尊重与礼貌。

3谈判之中 

这是谈判的实质阶段,采购人员的主要任务是讨论价格、商议合同条款、解决矛盾及处理冷场。采购人员要事先准备好相关问题,态度要诚恳,在原则性问题上必须据理力争,但切忌因情绪过于激动而进行人身攻击或侮辱对方。如果谈判陷入僵局,双方都无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再继续进行。

4谈判之后

采购人员应与供应商谈判代表握手道别,主动帮助对方安排车辆或帮忙约车,并陪同对方至上车地点,挥手致意并目送车辆离开。

谈判结束后,采购人员要整理好会议纪要,锁定谈判成果。切忌交由供应商整理会议纪要,否则对方可能会按照对自己有利的结果做记录,削减甲方所得利益。


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