采购的价值就是谈价？完全不同意！

下面这段话来自一位朋友。ta是某知名企业的采购负责人。这样“由衷”的感慨也许一半是无奈，一半是“自嘲”吧。

前两天和朋友吃饭，谈起职业理想，她说她希望自己的女儿以后能尽量从事科研工作，能做一些对社会，甚至人类进步有贡献的事，听得我很感慨。身边也有朋友正在把新研发的项目落地到成品，我很看好他，新产品的应用对他所在的领域可能带来不小的革新。由此想到自己，一名采购除了为老板省钱提升公司利润率，还有什么更大的社会价值和意义所在呢？突然有些茫然。

我给她留言说：同是采购中人，我的经历告诉我，采购的价值远不止提升公司利润率。

01

时间

在一家生物科技公司工作的时候，我们采购的产品既有科学仪器，也有化学试剂、生物试剂和各种化合物。这些试剂和化合物被用来研发小分子药（化学药）和大分子药（生物药）。

新药早一天面世，就有可能让更多的病人早一天受益，比如减轻他们的痛苦，甚至挽救他们的生命。

对于新药研发，采购有什么价值？

采购年复一年的推动准时交付（英文叫OTD，On-Time Delivery）和不断缩短交货周期的绝对值。

推动准时交付能够保证研发新药的原材料按时到达，不会因为晚到而耽误了本来已经排好的实验计划。因为一旦实验被耽误，就可能一步慢，步步慢。某些新药的研发就可能因此被扼杀在摇篮里。

不断缩短交货周期从某个角度是在与生命赛跑。我记得我当时宣讲采购的价值的时候，曾经给管理层算过一笔账，我们一年采购约65000多种化合物。假设我们一种化合物每年只采购一次，当我们的平均绝对周期缩短1天，意味着我们省了65000*1=65000天，也就是说一年节省了178年的时间！

02

质量

在一家医疗器械公司工作的时候，我们采购的产品有X光球管，影像增强器，线束器，光栅，医用显示器，这些就是我们在医院里看到的那些医疗设备的核心部件。

如果这些核心部件出了质量问题会有什么后果？

常见的是医疗事故！

我听过的一个真实案例是：由于X光球管有质量问题，导致拍出的X光片子上有阴影。结果被诊断为肿瘤，给患者做了手术。结果当然是肿瘤没找到，患者白白挨了一刀，元气大伤。

对于医疗器械，采购有什么价值？

新供应商导入也好，新项目导入也好，量产了也罢，采购始终要为供应商的产品质量负责。

以新供应商导入为例。除了负责相关的商务事务外，采购负责协调包括SQE，工艺，生产，运营等部门培训供应商，以便适应客户对于技术、产品、交付、服务、解决问题等诸多方面的要求。

采购会全流程跟踪首样检查（FAI - First Article Inspection）和小批量“跑线”（Pilot-run，试生产）的实际表现，并调动相关资源解决首样和小批量生产可能出现的问题。直到一切平稳之后，才会将它转移给采购运营部门或者物料控制部门。在量产阶段，无论何时出现问题，采购也是担责的人。即ta们需要全权对供应商的质量表现和由此带来的任何影响负责。

03

技术

在一家网络能源公司工作的时候，我们采购的产品因为技术的原因，有相当一部分是从国外进口的。

从国外进口有什么弊端？

成本高、周期长、依赖性强、有时是乙方吃肉，甲方喝汤。

想想曾经华为的芯片和操作系统都依赖进口的日子，你就明白了。

对于扭转依赖进口这件事，采购有什么价值？

我们成功实施了国产化战略，也就是逐步开发了国内有潜力的供应商，用国产替代了进口。这不仅使成本、采购周期等各项指标得到了优化，更重要的是，我们培养了本土供应商，以本土化项目作为“磨刀石”，合力攻克技术难题，填补公司层面的本土化产品技术的空白。

3个小故事讲完了，但是采购的价值只是掀开了冰山一角。我们分别从宏观层面、公司层面和个人层面看一下：

宏观层面

采购本土化战略（用国产替代进口）可以通过培养有能力的供应商，实现技术创新和突破，进而助力一个国家某个行业本身以及上下游的发展。

采购全球化战略（立足中国，供应世界。通俗点说就是“世界工厂”）可以将中国供应商的产品供给全球。为国家创造更多就业，同时增强国家层面的供应链竞争实力。

公司的层面

其实，采购不仅能够为公司的利润做出贡献，也可以为营收做出贡献。

一个很“朴素”的做法是，通过开发有能力的供应商，形成OEM或者ODM伙伴关系，填补公司的技术和产品线的空白。让采购创造营收不再遥不可及。

个人的层面

除了与众多不同类型的供应商打交道，采购还会跟内部多个跨职能部门打交道。

不懂他们的知识，没法交流。

不说他们的行话，没法交流。

不谙他们的套路，没法深入。

于是采购个个都练成了多面手，上得了厅堂，下得了厨房，写得了代码，翻得了高墙...也正因为如此，采购的自身能力和实力得到全方位的提高。而这些反过来让采购在处理业务时更有价值。

采购是哪方面的多面手呢？

我曾经和我的团队做过一个互动，讨论专业的采购应该具备和精通的技能。如下，欢迎大家补充点评。

我们不是财务，但是我们要精通成本结构和核算

我们不是物流，但是我们要掌握Incoterms准则和条款

我们不是市场，但是我们要了解市场趋势和情报

我们不是培训师，但是我们要给供应商提供培训（服务）

我们不是顾问，但是我们要给用户提供产品咨询服务

我们不是技术，但是我们要了解我们的产品技术特点

我们不是研发，但是我们要精通产品规格和设计

我们不是生产，但是我们要了解产品制造流程

我们不是销售，但是我们要精通销售技巧和谈判技巧

我们不是法务，但是我们要了解各种类型的商务条款

我们不是公关，但是我们要懂得供应商关系管理

我们不是IT，但是我们要熟悉ERP的工作原理以及如何提高

采购还有哪些价值？期待你与我一起来挖掘。

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