摘要:一、为什么会卖不如会买?采购支出通常占销货收入53%,当采购支出直接原料降低,若欲获得相同的结果,则直接人工必须降低22%,制造费用必须降低24%;管销费用必须......
一、为什么会卖不如会买?
采购支出通常占销货收入53%,当采购支出直接原料降低,若欲获得相同的结果,则直接人工必须降低22%,制造费用必须降低24%;管销费用必须降低17%;若利润比率想要维持不变,则销货收入必须增加34%。
二、优秀的采购人员应具备哪些品德?
公正与诚实;临财不苟得;敬业精神;虚心与耐心;
三、优秀的采购人员应具备哪些才能?
成本意识与价值分析能力;预测能力;表达能力;专业知识;
四、为什么有些企业或机构采用分段式采购作业?
分段作业具有以下优点:
每位采购员只负责采购过程中的一部分,熟能生巧,可减少错误的机会,并提高办事效率。
一方面是分工合作,另一方面则是内部牵制,除非全体人员沆脏一气,否则勾串不易。
五、为什么采购工作必须拟订策略?
策略之拟订,是基于外在环境分析及企业自我评估的结果,另外从采购力量与供应力量的抗衡,自可找出机会点或弱点,因此能够发展对付供应商的策略,而其也将成为采购人员执行工作的行动方针。
六、哪些物料值得拟订采购策略?
对企业产销活动及成本发生重大影响的物料,须拟订采购策略。
七、当买方占优势时,应采购何种采购策略?
通常会采购压制策略。将采购数量分散给几个供应商。适当施加压力迫使卖方降低。应以采购现货为宜。除了与现有的供应商交易外,对于有意来往的新供应商也应保持联系。要求供应商提高送货次数,协助仓储单位降低存货。不必自行设厂制造。应加以研究采用替代品的可行性。迫使供应商透过工程的方法降低购入成本。请卖方承担物品运送或储存的责任。
八、当卖方占优势时,应采取何种采购策略?
采取灵活多变策略,所需数量需向一家厂商采购。
不主动与供应商洽谈价格,设法与供应商签订长期合约;
积极寻求新的供应商,应保有安全存量;
买方应设法做到自给自足应积极寻求替代品,着手工程研究来获取较低的采购成本,自行前往供应商处提货。
九、当买卖双方势均力敌时,应采取何种采购策略?
采取平衡策略
交货正常则应保持现况,若有厂商发生延迟交货或数量不足,则在寻求其他厂商承诺后,才谨慎转移数量;
买方可寻机会要求卖方降价。买方可以兼取现货及合约采购。择优选用新的供应商,替代比较不利的来源。应保持相当存货以为缓冲;
若买卖双方配合尚好,则无需设厂制造;
但若双方关系日渐恶化,应考虑自行开发来源的必要。引介替代品造成优势。
由于价格工程投入不菲,因此价值工程必须因势制宜。视其买方是否较卖方谁有优势?而要求卖方FOB还是C&F。
十、现用现购适用于哪些状况?按订货生产的企业。
供应来源畅旺不断。
价格看跌的物品。
易腐蚀的物品。
财力不足的企业。
十一、预购备用适用于哪些状况?
生产稳定的企业;
存量管制的物品;
耐久性物品且储存空间小者;
固定购入成本。
十二、什么是投机采购?适用于哪些状况?
所谓“投机采购”即采购数量为正常使用量或采购量的许多倍。通常适用于下列三种状况:
物品价格的看涨;
预期来源的短缺;
财力雄厚的企业。
十三、什么是长期合约采购?有何优缺点?
所谓“长期合约采购”即由买方承诺在某一段时间内,向卖方采购一定数量的物品,并签立合约以为双方信守。
其优点:
期约交货,来源稳定;
量值巨大,交易条件较佳;
法律保障,各蒙其利。
其缺点:
价格协商不易,合约形同虚设;
合约数量固定,难以配合市场调;
依赖成性,采购功能降低。
十四、什么是多家供应?有何优缺点?
所谓“多家供应”即分散来源,将采购数量分配给数个不同的供应商。
其优点:
卖方竞争,使卖方产生危机意识;
来源分散,不虞中断;
市场情报较多,有利于掌握趋势;
较易获取产品专业知识。
其缺点:
分散采购,损失数量折扣;
买卖双方缺乏依存关系;
增加交货管理的负担。
十五、多家供应适用于哪些状况?
多家供应较适合下列状况:
主要原料或物品的需用数量庞大;
卖方无法独力供应;
规格标准化的物品。
十六、什么是独家供应?适用于哪些状况?
所谓独家供应是指仅向一个供应商采购。适用于以下状况:
买卖双方利害与共;
来源管制或独占市场;
精密复杂试制品;
产品生命周期短,及经常需要变更设计;
产品需具有独特性。
十七、什么是联合采购?有何优缺点?
所谓的联合采购是指汇集同业或关系企业的需求量,向供应商订购。
联合采购优点:
统筹供需,建立产销秩序;
价格优惠;
促进同业合作,达成经济外交。
联合采购缺点:
采购作业手续复杂,主办单位必须煞费周章;
采购时机与条件未必能配合个别需求;
造成联合垄断。
十八、联合采购适用于哪些状况?会遭遇哪些问题?
联合采购适用于:
进口管制下发生的紧急采购;
卖方市场,买主势单力薄。
联合采购面临下列问题:
数量分配不均;
报价方式混乱;
付款能力不一;
提货工作缓慢。
十九、如何寻找供应商?
寻找供应商广开来源,不管是自行征求或经由报转介绍,必须主动积极,另外供应商的寻求不应局限于本地或本国,也应该利用外地或国外的供应来源。寻找供应商由下列各种途径来进行:
利用现有的资料,从建立合格厂商的档案或名册中甄选;
公开招标;
透过同业介绍;
新闻专业刊物;
公会或采购专业顾问公司;
参加产品展示会。
二十、是否只由采购人员来担负评选供应商的责任?
宜由采购、工程、品管及生管人员等组成评选供应商小组,收集思广义之效。
二十一、评选厂商有哪些客观标准?
评选厂商的客观标准包括一般经营状况、制造、技术、财务状况、品管能力及管理制度。
二十二、为什么合格厂商尚须加以分类、分级?
合格厂商的分类是按各厂的专业功能予以归类;分级是将各类的合格厂商按其能力划分等级。分类的目的为避免厂商包办各种采购案件,预防外行人做内行事;分级的目的是防止厂商大小通吃,配合采购的需求,选择适当的厂商。
二十三、询价的对象是否愈多愈好?
原则上来说,询价的对象应该是愈多愈好,因为报价的厂商愈多,就可精挑细选和让供方竞争激烈,降低成本。
二十四、为什么供应商必须提供成本分析表?
由于买方预估的底价或预算有时并不十分可靠,若能借重供应商的成本分析(Cost Analysis),或许可以事半功倍。
二十五、成本分析若由卖方提供,对议价有何不便?
成本分析使用的报表通常有两种方式:
由各报价厂商自行提供;
由采购单位事先编订制式报价单或成本分析表,提供给所有供应商统一填报。
二十六、为什么需要进行价格分析?
价格分析可相互比较供应商的报价内容,达到公平竞争之目的。进行价格分析将可获得下列效益:
事先发现报价内容有无错误,避免造成将来交货的纷争,且确保供应商所附带的任何条件,均为买方可以接受者;
将不同的报价基础加以统一,以利将来的议价、比价工作;
培养采购人员的成本分析能力,也可避免按照“总价”来谈判的缺失。
二十七、议价应从报价较高或较低的厂商开始?
经过报价分析与审查,将3~7厂商的报价按高低次序排列(比价),先找比价结果排行第三低者来议价,探知其降低的限度后,再找第二者来议价。经过这两次议价,“底价”就可能浮现出来。
二十八、采购人员如何善用上级主管的议价能力?
供应商降价的意愿与幅度,常因议价对象不同而有差异,如果采购人员对议价的结果不满意,应要求上级主管、采购经理、甚至总经理出马,邀约卖方的的业务经理或更高层直接对话。
二十九、对于组合式的产品,应采取何种议价技巧?
应以“化整为零”的议价技巧:
请能供应完整产品的厂商提供报价单,但是报价单中必须将各项组件分开报价;
依各供应商的报价单,找出总价更低者,订为将来成交价格的上限;
另请其它专业厂商(不能提供完整产品者)就单项组件提出报价;
从所有厂商的报价单中,包括提供完整产品及单项组件者,将各单项组件的较低价挑选出来;
将前述各单项组件的较低价格加起来,得到的总和订为将来成交价格的下限;
依据第二项的上限,及第五项的下限,将来的成交价格介于上、下限之间。不过,下限只是各单项组件价格的总和,须加计组合费用、测试费用等,所以低的总值应略高于下限。
三十、为什么买方不宜过度压迫卖方降低价格?
造成众多劣质厂商:当买方强迫卖方接受不合理的价格时,有些厂商可能会愤而离去,留存的厂商恐怕已无优秀,徒然造成交货、品质方面的困扰,就买方而言说不定得不偿失。
造成报复可能:当市场状况好转时,原来委曲求全的厂商,必定会连本来利通通要回来,造成买方成本暴涨。
三十一、为什么买方不可轻易表露购买意愿?
买方采取“欲擒故纵”的议价技巧,不要明显表露非买不可的语态,否则将使买方落居劣势;
买方还可采取“若即若离”的姿态,若能判断卖方有强烈的出售意愿,再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃,或另行寻求其他来源的表示;
若卖方虽想出售,但利润太低而要求买方酌情加价。此时,买方的需求若相当急迫,应可略加价格迅速成交;
若买方并非迫切需求,则可表明绝不加价的意思,卖方极可能同意买方的降价要求。
三十二、对供应商的报价不敢贸然议价时应如何处理?
请供应商公开成本资料,然后加上合理的利润来计算价格。就成本而言,须将成本逐项查对,主要是把供应商可能灌水的项目加以剔除或削减;就利润而言,由于各行各业的情形不尽相同,因此很难有一定的标准,另外还得看交易金额大小而定,供应商利润通常会随交易金额的扩大而降低。
三十三、为什么供应商经常不能如期交货?
超过产能或制造能力不足;
转包不善;
缺乏责任感;
制造过程或品质不良;
材料欠缺;
报价错误或价格太低。
三十四、造成交货延迟的原因有哪些是买方的责任?
购运时间不足;
规格临时变更;
生产计划不正确;
紧急订购;
选错订购对象;
催货不积极;
未能及时供应材料或模具;
技术指导不周;
遇有低价订购。
三十五、如何才能确保供应商如期交货?
制订合理的购运时间;
销售、生产及采购单位加强联系;
期中稽催,驻厂查验;
准备替代来源;
加重违约罚则。
三十六、如何做好验收工作?
点收数量。
检验品质:
确认供应商,物料来自何处,有无错误或混乱。
确定送到日期与验收日期。
确定物料的名称与品质。
清点数量。
通知验收结果。
处理短损。
退还不合格物品。
处理包装材料。
对已验收存储的物品加以标识。
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