五分钟迅速了解采购战略

采购就是为公司购买各种原料、零部件或是服务，它分为了战略和执行两个层面。

在执行层面，采购做的事情就是给供应商下订单，然后负责跟踪到货、对账和付款。执行层面的工作属于日常的操作，是非常具体和琐碎的事情。

相比之下，采购战略研究的是更高层次的问题，需要多少个供应商，该向谁来购买？一般而言，制造企业里的采购支出可以占到销货成本COGS的50%-70%。

所以说，采购战略用得好，公司成本降不少。不重视战略，又想要降本，此类公司只会与供应商锱铢必较，搞得就像是在菜市场买菜一样，和供应商讨价还价。

采购战略就是要为公司选择正确的原料、零部件供应商。

一

单一还是多点采购？

在供应商数量选择维度上，有两种主要的采购战略，分别是单一采购Single source和多点采购Multiple source。

顾名思义，前者是只向一家供应商购买，后者可以多点开花，拥有更多的选择权。这两种策略各有利弊，没有绝对的对错之分。

1.单一采购

某种原料或零部件只从一家供应商处购买，在汽车制造企业里非常流行这种做法。新车型开发周期很长，整车厂投入很大，每个零部件都需要经过工程开发、验证批准后才能进入量产阶段。

在供应商报价后，整车厂只选取具有竞争力的一家进行开发，可以节省下大量宝贵的研发资源，也可以加强与供应商的合作伙伴关系。

一些处于成长期的供应商，自身的技术能力比较薄弱，客户的定点开发就是“技术扶贫”，能够帮助供应商迅速攀登科技树，少奋斗若干年。

作为回报，获得技术扶持的供应商对客户必然是忠心耿耿，全力配合后者提出的关于制造、质量和交付方面的各种要求。

还有一种情况是供应的稀缺性，比如某个特定的供应商拥有原料的专利权，意味着你在别的地方买不到这种特殊规格的物料，这就是所谓的采购。

因为在市场上没有竞争对手，供应商掌握了定价话语权，采购没有可以制衡对方的筹码。

采购方需要尽量避免出现这种情况，但在某些行业是很难的，比方说芯片行业。

阿斯麦尔ASML是全球光刻机供应商，它控制着整个市场60%以上的份额。同时，ASML是极紫外光刻机（EUV）的制造商，台积电、三星和英特尔等公司都用它来制造先进的芯片。这种情况就是供应链中的“卡脖子”难题。

2.多点采购

意思是有数家供应商可供选择，客户可以比较价格和服务，选择合适的一家进货。

假设我开了一家咖啡馆，需要采购大量的咖啡豆，我可以挑选几家供应商，他们都能提供阿拉比卡咖啡豆，于是我就有了多种不同的选择。

作为客户，我使用多点采购来比价，选中报价低的。供应商为了能在竞争中脱颖而出，必须提供更有性价比的产品，比如某种具有独特风味的豆子，或是更低的价格来打动客户。

我无疑是拥有了更多的选择权，但是与供应商之间的关系不会非常紧密。为了强化关系，我可以让某一家供应商向我提供一系列产品，比如采购所有的牛奶，这样有助于形成合作伙伴关系。

在现实中，我们通常会使用混合采购策略，有一个首选和若干后备供应商，这几家供应商都可以提供相似的产品，采购就把鸡蛋放在了不同的篮子里。当某个供应商出现了交付困难时，我们可以立即向备选的一方购买，就不会陷入断供的风险之中。

商品的独特性影响了我们的采购战略。如果在市场中有许多供应商都能提供同样的商品，比如咖啡豆，我们就会采用多点采购策略。

相反地，如果只有少量供应商可以选择，那我们就要使用单一采购战略。与其把大量资源分摊在几家供应商身上，不如选定有合作意向的一家供应商，加深合作关系，通过价值流分析，减少整个供应链中的浪费，降低采购成本。

单一还是多点？这是采购战略选择，不能简单地评价哪种方法更好。这取决于你的产品、客户和供应市场，以及其他因素。战略也不是一成不变的，需要根据经济大环境进行调整。

二

卡拉杰克供应矩阵

根据商品的独特性，我们可以从商品获取的难易程度和战略重要性，把它们划分为四个象限，这就是著名的卡拉杰克供应矩阵（Kraljic Supply Matrix）。

这个模型可以用来确定采购战略，由哪家供应商提供适合的商品或服务。

1.“大路货”-Commodity materials

此类商品或服务的战略重要性不高，供应难度也低，属于是普通的“大路货”商品，市场上有许多的供货商。

就像是阿拉比卡咖啡豆，产地遍布全世界，有无数的咖啡种植户可以供应这种豆子。采购这类商品是以价格为导向，首选报价更低的供应商。

为了进一步降低订货成本，我们可以使用自动化的采购程序，从大量供应商名单中，自动匹配价格和交货期合适的卖家。

物流采购也可以使用这种技术，普通的货运服务很容易寻找到，我们可以用运输管理系统TMS，自动匹配报价低的第三方物流公司。

使用标准化的流程和自动化的系统是降低Commodity materials采购成本的关键。

此类商品还可以使用供应链管理库存（Supplier-managed inventory,VMI)策略，由供应商负责补货，进一步降低采购交易成本。

2.瓶颈-Bottleneck materials

组成一件商品需要许多原料和零部件，其中有些部分不是特别关键的，但缺了它也不行。

2022年1月，啤酒制造商星座集团(Constellation Brands)遇到了些麻烦，造成供应短缺的“元凶”竟然是供应链中不起眼的棕色啤酒瓶。

“小棕瓶”主要是在美国海外生产的，运输延误、劳动力限制和原料价格上涨影响了星座集团啤酒的交付和销售增长。

酒瓶在啤酒供应链中的重要性并不高，但它是包装容器，还真是“一个都不能少”。

由于全球疫情影响，导致在某些时间段里采购供应酒瓶的难度很大，所以我们要确保瓶颈物料的持续供应。

与某一些供应商保持紧密的关系是至关重要的。例如星座集团已调整了采购战略，通过与玻璃容器制造商Owens-Illinois的合资公司，把60%的玻璃瓶生产转移到墨西哥，缓解了酒瓶短缺的压力。

一个解决方案是寻找或开发更多的潜在供应商来消除瓶颈。另一种方案是使用替代材料，在食品行业中经常使用这种策略。还有一些公司使用建立安全库存的策略来保障瓶颈材料供应的连续性。

3. Leveragable materials

Leverage是采购经常用到的一个词，它的意思是我有很大的采购量，可以用这个条件与供应商博弈，得到有利于采购方的结果，可以把它理解为谈判中的筹码。

Leveragable materials的战略重要性较高，但是获取难度较低，市场上有许多公司可以供应。采购方与其在大量供应商之间来回切换，不如选定少量的、有潜力且愿意长期合作的公司。

客户和供应商通过紧密合作，不断提高质量水平和交付速度，同时降低供应链总成本。虽然采购方想要降低成本，供应方想要提高价格，但两者之间要保持健康的竞争关系，争取获得双赢的结局。

4.核心关键-Core competency materials

核心竞争力的材料或服务具有很高的战略重要性和采购难度。这些商品和服务的关键战略是形成长期的战略伙伴关系，以确保供应和质量。

2022年1月19日，ASML和英特尔公司宣布了长期合作，共同推进半导体光刻技术的前沿发展。

英特尔已经向ASML发出了业界首套TWINSCAN EXE:5200系统的采购订单，这是一种具有高数值孔径和每小时超过200片生产力的极紫外光（EUV）大批量生产系统，这份订单是两家公司长期合作框架中的一部分。

对于核心关键材料，优选的供应商会获得更多的报价机会和业务量。客户需要制定详细的应急计划，以防在供应中断风险时可以快速恢复。

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